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Qué es el AOV (Average Order Value y por qué es fundamental para el eCommerce

Cuando gestionas un e-commerce, te resultará fácil visualizar y analizar los datos sobre tus ventas, pero ¿sabes cuánto gasta de media cada cliente que compra en tu tienda online? A esta pregunta responde el AOV (Average Order Value), el valor medio de pedido. Vamos a ver en qué consiste AOV en marketing, y qué puedes hacer para mejorar este KPI de tu negocio.

Qué es el AOV (Average Order Value)

El AOV es un KPI que informa sobre cuánto gastan los clientes de un e-commerce en promedio. El dato medido es el valor medio del carrito de la compra de los pedidos realizados en una tienda online.

La importancia de esta métrica se entiende en tanto en cuanto nos da información sobre los hábitos de los consumidores y las tendencias de compra, por no hablar de la más evidente: la rentabilidad del negocio.

La fórmula para calcular el Average Order Value consiste en dividir el importe total de las ventas entre el número de pedidos en un periodo de tiempo (normalmente, al mes). Extrapolando esta idea, también podríamos intentar analizar el AOV de un cliente en particular, lo cual nos diría la media de gasto de ese cliente en concreto en sus pedidos.

Cómo aumentar el AOV

Recompensas por pedidos mínimos

Sí, pensando en tu rentabilidad, puedes establecer un umbral mínimo para el importe total de cada pedido, puede que sea muy útil ofrecer beneficios o recompensas para pedidos que superen cierto importe. Así animarás a tus clientes a introducir más productos en sus carritos de la compra, y aumentarás el AOV de tu e-commerce.

Ofertas por tiempo limitado

Cuando un consumidor tiene la opción de adquirir un producto a un precio sensiblemente mejor que el habitual, será más probable que lo haga cuanto más apremiado se sienta, ya que la sensación de escasez consigue forzar la decisión de compra. Podrás transmitirla mediante una "cuenta atrás" para incitar al público a completar el pedido de determinados artículos antes de que vuelvan a su precio original.

Sugerencias de venta cruzada (cross-selling)

Estudiando las preferencias de tus clientes (en función de los artículos que compran o los que más visitan) también podrás mostrar productos relacionados (cross-selling). Estas sugerencias, enunciadas normalmente con las frases "otros clientes compraron…" o "comprados juntos habitualmente", funcionarán como un escaparate para animar a los clientes a completar sus compras con artículos potencialmente útiles para ellos.

Campañas de email marketing

Todas estas medidas serán más efectivas si las difundes a través de campañas de email marketing. Puedes lanzar una newsletter promocional para incentivar a tus clientes a que incorporen más productos en cada pedido, informándoles de los beneficios de comprar antes de determinada fecha, de la opción de obtener recompensas por superar pedidos mínimos, u ofreciendo artículos que encajen en su perfil de comprador. También puedes lanzar ofertas limitadas con una cuenta atrás para incentivar la compra.

El AOV o Average Order Value es una de las métricas que más información (y más valiosa) otorgan a los gestores de las tiendas online. La rentabilidad de estos modelos se mide por la relación entre ingresos y gastos, y es evidente que, cuanto mayor sea el importe de cada envío, más se diluirán los costes estructurales del e-commerce.